Diesen Artikel widme ich insbesondere meinen “Lehrmeistern” der Hochschule Harz im Studiengang “Business Consulting” (Master) insbesondere Prof. Dr. Felser im Fach “Verhandlungsführung”.
Ebenfalls nicht unerwähnt bleiben soll hier Kommiliton Thilo Gersten (Pseudonym) der das Buch “Erfolgreich mit ebay-Kleinanzeigen” geschrieben hat.
Die Vorlesung Verhandlungsführung habe ich im zweiten Semester des Studiums besucht wobei ich die Klausur aber wesentlich später geschrieben habe.
In der Vorbereitung für die Klausur habe ich mir aus Interesse Leigh Thompsons Videos “Negotiation Tactics 101” von der Kellog School of Management komplett angeschaut.
Wie stehen nun ebay-Kleinanzeigen und die “Negotiation Tactics 101” miteinander in Verbindung?
Leigh Thompson verwendet unter anderem die Begriffe des “Aspiration Point”, “Reservation Point” sowie der BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
Den “Aspiration Point” beschreibt Leigh Thompson in Verhandlungen als “Nordstern” (North Star) welcher das bestmögliche Ergebnis für die jeweilige Partei angibt. Überlegungen eines Inserenten, der einen Fernseher zu verkaufen hat könnten sein, dass er im Idealfall 150 Euro erzielt.
Der “Reservation Point” hingegen gibt den Punkt an, wo die BATNA (beispielsweise: Ich behalte den Fernseher) bevorzugt wird. In Verhandlungen sollte dieser Reservation Point (z.B. 100 Euro will ich mindestens erzielen) nicht angegeben werden.
Verkäufer auf ebay-Kleinanzeigen werden häufig mit Fragen wie “Was ist der letzte Preis?” konfrontiert. Hintergrund des Käufers ist natürlich, dass der Verkäufer seinen “Reservation Point” offenlegen soll.
Dies sei aber den Verkäufern eher nicht empfohlen. Der Käufer wird den Verkäufer auf diesen Mindestpreis weitgehend “festnageln”.